¿Por qué no venden las empresas que impulsan un consumo responsable?
A pesar del creciente interés de los consumidores por tomar decisiones de compra alineadas con sus valores y la sostenibilidad, las empresas e instituciones a menudo no logran traducir este interés en ventas reales. Entonces, ¿qué está fallando?
> La paradoja del consumidor consciente
Un informe reciente elaborado por la agencia Public In., ‘2025 Conscious Consumer Report’, revela una desconexión entre lo que los consumidores dicen que quieren y lo que realmente hacen. Aunque muchos de ellos se definen como «conscientes», solo una fracción de sus compras refleja prácticas sostenibles. Esto sugiere que el deseo no siempre se traduce en acción.
> Mensajes confusos de la marca y falta de beneficios tangibles
Uno de los principales problemas es que las empresas no comunican claramente los beneficios directos que un producto sostenible ofrece al consumidor. Las afirmaciones ecológicas y basadas en la ciencia son las que peor funcionan como motivación de compra.
El factor más importante que lleva a la compra es la creencia de que «este producto es valioso en mi vida diaria hoy». Es decir, por lo general, respondemos mejor a la hora de comprar a mensajes que resaltan el ahorro, la durabilidad o beneficios en la salud, y no tanto apelando a un propósito abstracto.
> Falta de autenticidad e incoherencia
Los consumidores valoran la autenticidad y la coherencia entre lo que una marca dice y hace. El «greenwashing» o las promesas vacías son contraproducentes porque si se detectan los consumidores pierden la confianza en esa marca rápidamente.
Recomendaciones para sensibilizar
El artículo propone algunas recomendaciones para que las mensajes conecten mejor con los consumidores canadienses y estadounidenses (que perfectamente podemos reproducir en nuestro mercado). Es por ello fundamental que los equipos técnicos y de comunicación trabajen juntos para que las campañas de sensibilización sean efectivas. Esto implica:
- Creatividad y valentía: Buscar formas innovadoras y atractivas de comunicar el mensaje.
- Narrativas basadas en datos: Mostrar el impacto real de las acciones de sostenibilidad.
- Simplificar los mensajes: Usar un lenguaje claro y directo sobre los beneficios personales.
- Enfocarse en beneficios inmediatos: Mostrar cómo mejorará la vida del consumidor ahora.
- Apelar a necesidades personales específicas: Entender las motivaciones de cada grupo de consumidores.
- Destacar la durabilidad y el rendimiento del producto.
- No olvidar a los ‘consumidores indiferentes’: Incluso ellos, que representan el 31% de la población, también responden bien a mensajes relacionados con la sostenibilidad como productos de “origen local” o “sin tóxicos”.
- Honestidad: Evitar el «greenwashing» y ser transparente sobre los desafíos y progresos.
En resumen, para impulsar el consumo responsable, las campañas deben ser claras, auténticas y centrarse en los beneficios tangibles para el consumidor.
El consumidor como actor clave:
Aunque las empresas tienen un papel importante, el consumidor también debe informarse y ser consciente de sus decisiones de compra. Solo así se logrará que los valores sostenibles se traduzcan en acciones concretas.
Por último, os recordamos que entre nuestros servicios están las CAMPAÑAS SENSIBILIZACIÓN sobre la separación de residuos, que serán imprescindibles a la hora de lograr que el consumidor se informe y vea claramente su motivación.
Si dudas de que tu campaña de gestión de residuos necesita un refuerzo, no dudes en escribirnos para ver de qué manera podemos ayudarle.
Algunos proyectos de sensibilización realizados:
